Lee Tokouzis

Inman: Μίλησέ μου για το τι πιστεύεις ότι θα συμβεί στην αγορά για το υπόλοιπο του τρέχοντος έτους και για το επόμενο έτος. Θα συνεχιστεί η ισχυρή αγορά που είδαμε το 2020 ή βλέπετε αλλαγές στον ορίζοντα.

Είχαμε ένα εξαιρετικό Q1, το Q2 ήταν COVID. Είχαμε ένα πολύ ισχυρό 3ο τρίμηνο και [ο κλειστός όγκος πωλήσεων στις ΗΠΑ αυξήθηκε κατά 61,8% σε σχέση με πέρυσι] για τη Sotheby's International Realty, το οποίο ήταν αρκετά αξιοσημείωτο. Αισθανόμαστε πολύ καλά για το τέταρτο τρίμηνο. Ακόμη και μέσα στον Νοέμβριο, ακόμη και αυτή την εβδομάδα, βλέπουμε ζήτηση. Έτσι πιστεύω ότι θα κλείσουμε το έτος δυνατά. Είμαι σίγουρος ότι θα έχουμε μια χρονιά ρεκόρ για τη Sotheby's International Realty.

Καθώς κοιτάμε προς το 2021, προφανώς κανείς δεν έχει κρυστάλλινη σφαίρα, αλλά [η Εθνική Ένωση Κτηματομεσιτών] προβλέπει αρκετά ισχυρή ανάπτυξη. Νομίζω ότι αυτό για το οποίο είμαστε πιο ενθουσιασμένοι είναι η επιστροφή στα 6 εκατομμύρια πωλήσεις κατοικιών ετησίως. Έχουμε αρχίσει να επιστρέφουμε προς τα εκεί. Το αποκορύφωμα πριν από την τελευταία οικονομική κρίση ήταν περίπου 7 εκατομμύρια. Και στη συνέχεια κυμαίνονταν στα 5 εκατομμύρια. Τα έξι θα είναι μια μεγάλη αύξηση. Είμαστε ενθουσιασμένοι με αυτό για το 2021 και μετά.

Το ερώτημα λοιπόν είναι τι το προκαλεί αυτό, και νομίζω ότι πρέπει να δώσω τα εύσημα στην Ομοσπονδιακή Τράπεζα των ΗΠΑ. Τα επιτόκια είναι τόσο χαμηλά, μπορείτε να πάρετε ένα 30ετές επιτόκιο για λιγότερο από 3%. Δεν έχουμε δει κάτι τέτοιο εδώ και πολύ καιρό. Αυτό πραγματικά αυξάνει τη ζήτηση σε πολλές από αυτές τις συναλλαγές. Αυτό σε συνδυασμό με το COVID έχει κάνει τους ανθρώπους να αναθεωρήσουν τον τρόπο ζωής τους. Βλέπουμε κοινωνικές αλλαγές. Στις προαστιακές αγορές, οι οποίες σε ορισμένες περιπτώσεις ήταν αρκετά αργές, όπως το Γκρίνουιτς του Κονέκτικατ, η ζήτηση έχει αυξηθεί πραγματικά δραματικά.

Υπήρξαν πολλές συζητήσεις φέτος σχετικά με τους ανθρώπους που θέλουν ένα γραφείο στο σπίτι ή περισσότερο υπαίθριο χώρο. Φαίνεται αρκετά σαφές ότι όλοι αναζητούν μια πιο άνετη κατάσταση διαβίωσης. Αλλά μιλήστε μου για το τι αναζητούν ιδιαίτερα οι αγοραστές υψηλότερων προδιαγραφών.

Οι άνθρωποι έχουν καταλάβει ότι μπορούν να εργάζονται περισσότερο εξ αποστάσεως. Νομίζω ότι σκέφτονται: "Ακόμα και μετά το εμβόλιο δεν πρόκειται να επιστρέψουμε στον τρόπο που ήμασταν". Δεν νομίζω ότι οι άνθρωποι θα επένδυαν τόσα χρήματα σε ένα νέο σπίτι ή σε ένα δεύτερο σπίτι περιμένοντας ότι η ζωή θα επανέλθει αυτόματα στον τρόπο που ήταν. Νομίζω ότι πίσω από όλα αυτά κρύβεται η σκέψη ότι οι άνθρωποι εγκαταλείπουν τις πόλεις. Αλλά δεν το βλέπω αυτό τόσο δραματικά. Είμαστε στη Νέα Υόρκη και στο Σικάγο και περνάω μια υπέροχη χρονιά. Στο Λος Άντζελες και στο Σαν Φρανσίσκο επίσης. Ναι, το Μανχάταν εξακολουθεί να είναι πεσμένο, αλλά είναι λιγότερο πεσμένο από ό,τι ήταν. Επιστρέφει σε κάποιο βαθμό. Σίγουρα όχι εκεί που ήταν. Αλλά ο κόσμος επανεξετάζει τον τρόπο ζωής του.

Αναφέρατε τις πόλεις. Μήπως αυτό που συμβαίνει εκεί οφείλεται εν μέρει στο γεγονός ότι έχετε την τάση να εργάζεστε με συναλλαγές υψηλότερης αξίας; Έτσι, αν είστε ένα άτομο που αγωνίζεται στο Σαν Φρανσίσκο, ίσως εκμεταλλευτείτε αυτή την ευκαιρία για να μετακομίσετε στο Όστιν ή στο Μπόις. Αλλά αν έχετε τα χρήματα, θα μπορούσατε να αναβαθμίσετε το ίδιο το Σαν Φρανσίσκο.

Υπάρχει κάτι τέτοιο. Αλλά τα ακίνητα ωθούνται από τις ευκαιρίες. Και σίγουρα έχω κοιτάξει τα αποθέματα στη Νέα Υόρκη, ακόμη και κάτω από ένα εκατομμύριο δολάρια, και φαίνονται σε καλές τιμές. Νομίζω ότι αυτό πιθανόν να απομακρύνει τον κόσμο από τον φράχτη. Δεν υπαινίσσομαι ότι υπάρχει αυτή η μαζική μείωση του κόστους εκεί, αλλά κατά τη γνώμη μου, είναι μάλλον μια μεγάλη ευκαιρία, αν ζείτε στη Νέα Υόρκη, να κοιτάξετε.

Πάρτε το Μαϊάμι ως παράδειγμα. Οι πωλήσεις μονοκατοικιών αυξήθηκαν κατά 89% σε σύγκριση με το δεύτερο τρίμηνο. Τώρα το 2ο τρίμηνο ήταν προφανώς COVID. Αλλά αυτό είναι 89 τοις εκατό το 3ο τρίμηνο πάνω από το 2ο τρίμηνο στο εύρος τιμών 500 και άνω. Έτσι, δεν είναι μόνο η υψηλή τιμή, παρόλο που η μέση τιμή πώλησης έχει αυξηθεί σε αυτή την αγορά περίπου 15 τοις εκατό. Ακόμα και στο Σικάγο τον Σεπτέμβριο, οι κλειστές πωλήσεις ήταν αυξημένες σε σχέση με πέρυσι κατά 30 τοις εκατό. Έτσι δεν είναι μόνο τα προάστια. Συμβαίνει μια αλλαγή. Οι άνθρωποι ξανασκέφτονται το σπίτι.

Το Μαϊάμι και το Σικάγο είναι πόλεις με πολλές πολυκατοικίες. Βλέπετε μεγάλο ενδιαφέρον για τα διαμερίσματα και τη ζωή στο κέντρο της πόλης;

Αυτό που αρχίσαμε να βλέπουμε πρόσφατα είναι περισσότερη διεθνής δραστηριότητα και τείνουν να έλκονται περισσότερο από τον τρόπο ζωής των πολυκατοικιών. Ακόμη και στη Νέα Υόρκη, βλέπουμε Κινέζους αγοραστές. Νομίζω ότι αυτή είναι η ευκαιρία που μιλάει λίγο. Βλέπουν μια ευκαιρία ότι αυτή είναι ενδεχομένως μια καλή στιγμή για να αγοράσουν διαμερίσματα.

Η αγορά διαμερισμάτων εξακολουθεί να είναι ισχυρή. Και πολλά από τα διαμερίσματα διαθέτουν πλήρεις ανέσεις. Έτσι, αν, Θεός φυλάξοι, υπάρξει άλλο λουκέτο ή αλλάξουν τον τρόπο ζωής τους, δεν χρειάζεται να πάνε πολύ μακριά για να απολαύσουν μερικά από τα καλύτερα πράγματα στη ζωή. Γυμναστήριο, τραπεζαρία στο δωμάτιο, αν είναι συνδεδεμένο με ξενοδοχείο. Αυτές οι υπηρεσίες μέσα στο δωμάτιο είναι διαθέσιμες.

Κατά τους επόμενους μήνες και το επόμενο έτος, βλέπετε ότι το πολυτελές τμήμα της αγοράς θα υπεραποδώσει ή θα υποαποδώσει την ευρύτερη αγορά;

Έλεγα κατά κάποιο τρόπο κατά την έναρξη της COVID τον Μάρτιο ότι είχα ζήσει την οικονομική κρίση του 2008 και είδα ξεκάθαρα ότι το υψηλό επίπεδο μας οδήγησε στην έξοδο από αυτήν. Ωστόσο, εκείνη ήταν μια ύφεση των ακινήτων - αυτή δεν είναι. Αλλά πραγματικά αισθανόμουν ότι θα βλέπαμε πιθανότατα την ίδια δυναμική. Αλλά δεν είχα συνειδητοποιήσει ότι θα ήταν τόσο ισχυρή όσο ήταν. Ακόμα και το NAR υποδηλώνει ότι το υψηλό επίπεδο ξεπερνά τη γενική αγορά. Και αυτό θα μπορούσε ενδεχομένως να σχετίζεται κάπως με τα αποθέματα. Νομίζω ότι το απόθεμα κάτω από μισό εκατομμύριο είναι λιγότερο άφθονο.
Θα πίστευα ότι τον Νοέμβριο τα πράγματα θα είχαν ίσως ψυχρανθεί, αλλά δεν έχουν ψυχρανθεί. Η τάση εξακολουθεί να είναι πολύ θετική. Και αυτό ισχύει ακόμη περισσότερο για το υψηλό επίπεδο. Υπεραποδίδει.

Ένα πράγμα που μου έρχεται συνεχώς στο μυαλό είναι η απογραφή, η οποία φαίνεται να είναι ο πιο αδύναμος κρίκος εδώ. Το 2021 θα εξακολουθήσουμε να έχουμε ελλείψεις αποθεμάτων ή περισσότεροι πωλητές θα κάνουν το άλμα και θα μπουν στην αγορά;

Προφανώς τα σπίτια βγαίνουν στην αγορά. Νομίζω ότι το θέμα είναι ότι απλά πωλούνται πολύ πιο γρήγορα. Σύμφωνα με το NAR, οι καταχωρίσεις είναι κατά μέσο όρο 21 ημέρες στην αγορά. Αυτό ήταν τον Σεπτέμβριο. Οπότε πουλάνε 34% πιο γρήγορα από το προηγούμενο έτος σύμφωνα με το NAR. Αλλά την ίδια στιγμή αυτά τα χαμηλά επιτόκια υποθηκών δημιουργούν αλλαγές. Αυτά τα χαμηλά επιτόκια, νομίζω, κατά κάποιο τρόπο αρχίζουν να ξεκλειδώνουν την προσφορά κατοικιών. Αλλά έχετε δίκιο. Δεν μπορώ να αρνηθώ το γεγονός ότι το απόθεμα είναι μικρό σε ορισμένες περιοχές. Μιλούσα στο τηλέφωνο το Σάββατο με έναν πράκτορα στην περιοχή Woodlands του Χιούστον και μου είπε ότι πουλάει πολύ περισσότερα νέα σπίτια από ό,τι θα πουλούσε κανονικά λόγω της έλλειψης αποθέματος. Αυτό το τμήμα της αγοράς ακινήτων επωφελείται από το μικρότερο απόθεμα μεταπώλησης που είναι διαθέσιμο. Και χρειαζόμαστε την κατασκευή νέων κατοικιών για να επανέλθει.


Πιστεύετε ότι κάποια από τις τάσεις που παρατηρήσαμε κατά τη διάρκεια της πανδημίας θα διατηρηθεί; Υπάρχουν μόνιμες αλλαγές από όλα αυτά;

Νομίζω ότι το πιο άμεσο θα είναι η εξάρτηση από την εικονική τεχνολογία. Θα υπάρχουν εικονικοί τρόποι επικοινωνίας με τους πελάτες. Και στη συνέχεια, νομίζω ότι οι οικογένειες θα περνούν περισσότερο χρόνο μαζί. Νομίζω ότι θα συνεχίσουμε να το βλέπουμε αυτό και μετά την πανδημία. Νομίζω ότι πολλά από αυτά θα είναι εικονικά. Εικονική τεχνολογία, τρισδιάστατη απεικόνιση για ακίνητα. Επαυξημένη πραγματικότητα. Και στη συνέχεια, νομίζω ότι θα αναπτυχθούν νέες τεχνολογίες που θα βελτιώσουν πραγματικά τη διαδικασία πώλησης ακινήτων. Είμαστε ενθουσιασμένοι με αυτή τη δυναμική.

Έχετε προτάσεις ή συμβουλές για τους πράκτορες που μπορεί να θέλουν να εργαστούν στη θέση που τα καταφέρνετε τόσο καλά, σε αυτή την αγορά υψηλότερων προδιαγραφών; Τι θα λέγατε στους ανθρώπους που θέλουν να ειδικευτούν σε αυτόν τον τομέα αυτή τη συγκεκριμένη στιγμή;

Αυτή τη στιγμή, αν κάποιος θέλει να μπει στον χώρο της πολυτέλειας, νομίζω ότι τίποτα δεν μπορεί να αντικαταστήσει την πραγματική γνώση της αγοράς. Οπότε, όπου κι αν βρίσκεται, αν μπορεί να γίνει ειδικός σε έναν συγκεκριμένο τομέα, να επικεντρωθεί σε αυτόν. Οι αγοραστές και οι πωλητές έλκονται από ανθρώπους που έχουν πραγματικά βαθιά κατανόηση της αγοράς - τι αξίζουν τα πράγματα, πώς να εκτιμήσουν τα πράγματα. Αυτό είναι το πρώτο μέλημα της δουλειάς.

Το δεύτερο είναι η ανάπτυξη της σφαίρας επιρροής σας. Πρέπει να συναναστραφείτε με τους κατάλληλους ανθρώπους και να χτίσετε την πελατειακή σας βάση. Νομίζω ότι το τρίτο πιο σημαντικό πράγμα είναι να παρέχετε εξαιρετικές υπηρεσίες. Νομίζω ότι οι αγοραστές υψηλών προδιαγραφών εκτιμούν πραγματικά, ως επί το πλείστον, κάποιον που παρέχει εξαιρετικές υπηρεσίες και μπορεί να βασίζεται σε αυτούς.

Αυτά είναι περίπου τα τρία μαθήματα που θα πρότεινα: Γνωρίστε την αγορά, χτίστε τη σφαίρα επιρροής σας και πραγματικά απλά παρέχετε τις καλύτερες δυνατές υπηρεσίες που μπορείτε.

Δημοσιεύθηκε στο INMAN https://www.inman.com/2020/11/25/sothebys-ceo-philip-white-sees-very-positive-market-trends/