Σάββας Σαββαΐδης

Fια τον αγοραστή πολυτελείας, η επένδυση σε ένα δεύτερο ακίνητο είναι μια πράξη εκπλήρωσης επιθυμιών. Μια δεύτερη κατοικία είναι κάτι περισσότερο από απλή ανάγκη, είναι η ευκαιρία να ζήσει κανείς την καλύτερη ζωή του - και γι' αυτό το λόγο το να είσαι πράκτορας σε μια αγορά δεύτερης κατοικίας είναι μεγάλη ευχαρίστηση.

Η ζήτηση για αυτά τα ακίνητα είναι υψηλή και οι πελάτες μας είναι απαιτητικοί, καθιστώντας τις αγορές δεύτερης κατοικίας τόσο ταραχώδεις όσο και συναρπαστικές για τους πράκτορες. Εδώ στην Ελλάδα, η τελευταία δεκαετία ήταν γεμάτη από οικονομική αβεβαιότητα, ωστόσο η αγορά δεύτερης κατοικίας παρέμεινε ισχυρή. Ακόμη και κατά τη διάρκεια της πρόσφατης παγκόσμιας κρίσης υγείας, γίναμε μάρτυρες πρωτοφανών αιχμών στη δραστηριότητα - οι εξειδικευμένες πληροφορίες αυξήθηκαν κατά 145% τον Απρίλιο και κατά 55% τον Μάιο σε σύγκριση με πέρυσι.

Η ζήτηση αυτή οφείλεται σε δύο τάσεις:

- Οι επιτυχημένοι ιδιοκτήτες και τα στελέχη επιχειρήσεων αναγκάστηκαν να στραφούν στην εξ αποστάσεως εργασία. Συνειδητοποίησαν ότι είναι πλέον δυνατό να ζουν και να εργάζονται στο εξοχικό των ονείρων τους όσο συχνά θέλουν.

- Οι ηλικιωμένοι εύποροι αγοραστές, υπό το φως της κρίσης υγείας, είχαν μια στιγμή carpe diem: δεν υπάρχει καλύτερη στιγμή από το παρόν για να επενδύσουν στη δεύτερη κατοικία που έχουν περάσει τη ζωή τους ονειρευόμενοι.

Είναι συναρπαστικό να μπορείς να συνδεθείς με διεθνείς πελάτες που αγοράζουν ακίνητα όχι επειδή πρέπει, αλλά επειδή το θέλουν - έχουν φτάσει σε μια στιγμή στη ζωή τους όπου είναι έτοιμοι να πραγματοποιήσουν μια μακροχρόνια επιθυμία και να ανακαλύψουν τι πραγματικά τους κάνει ευτυχισμένους.

Επιλέξτε τα κανάλια σας

Με αυτό κατά νου, η σύνδεση με τους αγοραστές δεύτερης κατοικίας σημαίνει να τους εντοπίσετε και να τους προσεγγίσετε μέσω των κατάλληλων μέσων. Σήμερα, η ομάδα μου και εγώ εστιάζουμε περίπου το 75% των προσπαθειών μας στα ψηφιακά σημεία επαφής, το 20% στη σύνταξη, και το 5% στις βιωματικές ευκαιρίες και τις εκδηλώσεις. Ακολουθούν οι λόγοι για τους οποίους θα πρέπει να εστιάσετε σε καθένα από αυτά τα κανάλια.

Ψηφιακή

Ένας ισχυρός δικτυακός τόπος είναι ο ακρογωνιαίος λίθος μιας ολιστικής στρατηγικής μάρκετινγκ: και για τις αγορές δεύτερης κατοικίας, είναι το ηλεκτρονικό σας γραφείο. Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτόν τον χώρο, παρέχετε περιεχόμενο που απαντά με νόημα στις πιο συνηθισμένες ερωτήσεις των πελατών σας εκτός πόλης, προκειμένου να βελτιστοποιήσετε τον ιστότοπό σας για τις έρευνες των μηχανών αναζήτησης. Αξιοποιήστε τα αναλυτικά στοιχεία για να μετρήσετε και να ποσοτικοποιήσετε την επιτυχία των διεθνών εκστρατειών μάρκετινγκ: είναι απαραίτητο για τους πράκτορες να γνωρίζουν πόσο αποτελεσματικοί είμαστε. Τέλος, βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας είναι συνδεδεμένος με τα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης, όπως το Instagram ή ακόμη και το TikTok. Αυτά είναι ζωτικής σημασίας για την προσέγγιση ενός ευρύτερου τμήματος των σημερινών εύπορων αγοραστών οπουδήποτε στον κόσμο.

Σύνταξη

Οι εκδόσεις ταξιδιών και τρόπου ζωής αναζητούν συνεχώς τις αγορές δεύτερης κατοικίας για να παρέχουν εμπνευσμένη αρθρογραφία για το κοινό τους - το οποίο τυχαίνει να είναι και το δικό μας κοινό. Μην αποφεύγετε ποτέ αυτή τη δημοσιότητα. Έχετε έναν όμορφο κατάλογο στα χέρια σας, παρακολουθείτε ανά πάσα στιγμή το διαθέσιμο απόθεμά σας και να είστε έτοιμοι να αγκαλιάσετε την έκθεση στα διεθνή μέσα ενημέρωσης όταν σας παρουσιαστεί - ή όταν εντοπίσετε μια ευκαιρία να παρουσιάσετε και να προωθήσετε την αγορά σας.

Βιωματικό

Η υποστήριξη εκδηλώσεων είναι μια άλλη στρατηγική στην οποία επενδύουμε εγώ και η ομάδα μου. Στέλνει ένα ορατό μήνυμα σχετικά με τις αξίες και την κουλτούρα μας: δείχνουμε ότι η συμμετοχή στην κοινότητά μας είναι μέρος του DNA της μάρκας μας, ενώ παράλληλα τοποθετούμαστε ως ενεργά μέλη της σκηνής του πολυτελούς τρόπου ζωής. Οι εκδηλώσεις κλασικής μουσικής και οι ιστιοδρομίες είναι μερικά παραδείγματα των εκδηλώσεων που συχνά υποστηρίζει η εταιρεία μου, κυρίως επειδή αυτά είναι πράγματα που μας ενδιαφέρουν προσωπικά. Ενώ πολλές μεγαλύτερες εκδηλώσεις έχουν αναβληθεί επί του παρόντος, η συμμετοχή σε διαδικτυακά σεμινάρια και άλλες ψηφιακές πρωτοβουλίες μπορεί να σας δώσει παρόμοια πρόσβαση στους συναδέλφους σας και στους συναδέλφους του κλάδου.

Ακονίστε την προσέγγισή σας

Πέρα από την επιλογή των σωστών καναλιών για την προσέγγιση των αγοραστών-στόχων σας, υπάρχουν τρεις επιπλέον τακτικές που μου αρέσει να ακολουθώ όταν βοηθάω τους πελάτες μου στην αγορά δεύτερης κατοικίας.

1. Εξετάστε το πολιτισμικό πλαίσιο
Τα αγγλικά είναι η παγκόσμια γλώσσα για το μάρκετινγκ μας. Το κάνουμε αυτό για να διασφαλίσουμε ότι έχουμε πλήρη εικόνα της ποιότητας του περιεχομένου που παράγουμε, καθώς και των αλληλεπιδράσεων που έχουμε με τους πελάτες μας. Η πρόσκληση σε υπηρεσίες μετάφρασης είναι μια τεράστια επένδυση για κάθε εταιρεία.

Παρόλο που τα αγγλικά μπορεί να είναι η επιλεγμένη γέφυρα προς τους πελάτες μας, παραμένουμε ευαίσθητοι στα γλωσσικά εμπόδια που υπάρχουν. Στις επικοινωνίες σας, χρησιμοποιήστε όρους που είναι εύκολα κατανοητοί και να είστε ευαίσθητοι στο γεγονός ότι οι πολιτιστικές νόρμες και οι τρόποι επικοινωνίας διαφέρουν μεταξύ χωρών και ηπείρων- οι Αμερικανοί και οι Σκανδιναβοί δεν θα εκφραστούν απαραίτητα με τον ίδιο τρόπο και οι πράκτορες πρέπει να αποκωδικοποιούν ενεργά τις ερωτήσεις, τις ανησυχίες, τις απαιτήσεις και τις επιθυμίες τους.

2. Παρέχετε την πλήρη εικόνα
Όταν συνεργάζεστε με ένα παγκόσμιο πελατολόγιο, θα υπάρχουν πάντα κενά στις γνώσεις των αγοραστών σας όσον αφορά τεχνικές λεπτομέρειες όπως οι τοπικοί κανονισμοί και η φορολογία. Οι πράκτορες είναι η έμπιστη πηγή πληροφοριών τους επί τόπου- είναι δουλειά μας να τους πούμε αυτά που πρέπει να γνωρίζουν, χωρίς να επηρεάσουμε αρνητικά την πώληση. Η προσέγγισή μου είναι να εξηγώ πάντα και στη συνέχεια να αναφέρομαι: διαφορετικές δικαιοδοσίες έχουν συχνά ισοδύναμους κανόνες και κανονισμούς για τους ιδιοκτήτες ακινήτων, οπότε κατανοήστε πού εδρεύουν οι αγοραστές σας και αναφερθείτε συνεχώς στα συστήματα που έχουν συνηθίσει.

3. Να επιδεικνύει ειλικρίνεια και ταπεινότητα
Φυσικά, θα υπάρξουν περιπτώσεις όπου δεν έχετε όλες τις απαντήσεις. Όταν συμβαίνει αυτό, απλά παραδεχτείτε ότι δεν είστε σίγουροι, αλλά θα κάνετε έρευνα και θα αναφέρετε το συντομότερο δυνατό. Ποτέ μην υποτιμάτε τις γνώσεις των αγοραστών σας, ειδικά στις αγορές πολυτελών κατοικιών δεύτερης κατοικίας. Συνεργαζόμαστε με έξυπνα, εκλεπτυσμένα άτομα που εδρεύουν σε όλο τον κόσμο, τα οποία συχνά είναι εξαιρετικά μορφωμένα και καλά ενημερωμένα. Έχουν δικαίωμα στις απόψεις τους- η δουλειά μας είναι να τους ακούσουμε και να απαντήσουμε έξυπνα, με διαφάνεια και χωρίς αμυντική διάθεση με γνώσεις και δεδομένα που γνωρίζουμε ότι είναι αληθινά.

Όπως και στην αγορά πρώτης κατοικίας, η πώληση ακινήτων σε μια αγορά δεύτερης κατοικίας εξαρτάται από τη διασφάλιση της παροχής εξαιρετικών υπηρεσιών ως πράκτορας, συνεργάτης και σύμβουλος. Είστε το σημείο επαφής για τους αγοραστές που μπορεί να βρίσκονται στην άλλη άκρη του κόσμου, οπότε το εύρος και το βάθος των κτηματομεσιτικών σας γνώσεων θα είναι το στοιχείο που θα διαφοροποιήσει την επιτυχία σας.

Πηγή: Savvas Savvaidis που δημοσιεύθηκε στο Inman https://www.inman.com/2020/06/22/tips-on-how-to-sell-in-second-home-markets/#