Μαθήματα ζωής επικυρωμένα από την επιστήμη
Ήταν τέλη Φεβρουαρίου 2016 στη Βοστώνη. Το χιόνι κάλυπτε ακόμα το έδαφος καθώς περπατούσα μέσα από το campus του MIT προς το Sloan School of Management. Οι περισσότεροι γνωρίζουν το MIT για τα φημισμένα προγράμματα μηχανικής και επιστημών που προσφέρει. Λίγοι όμως γνωρίζουν ότι φιλοξενεί μία από τις πιο επιδραστικές επιχειρηματικές σχολές στον κόσμο.
Είχα φτάσει για ένα πολυαναμενόμενο διήμερο εντατικό σεμινάριο για στελέχη με θέμα τη διαπραγμάτευση, το οποίο διοργάνωνε ο Jared Curhan, καθηγητής Gordon Kaufman και μία από τις κορυφαίες προσωπικότητες της σύγχρονης θεωρίας διαπραγμάτευσης. Η έρευνά του επέκτεινε το πεδίο πέρα από το Getting to Yes των Fisher και Ury, το πλαίσιο του Χάρβαρντ που είχε διαμορφώσει τη θεωρία διαπραγμάτευσης από το 1981.
Είχα ακούσει για το έργο του Curhan και ένιωσα ότι θα ήταν ένα οικείο θέμα μελέτης. Μέχρι τα σαράντα εννέα μου χρόνια, είχα διεξάγει εκατοντάδες διαπραγματεύσεις — αρχικά μόνος μου, και αργότερα εκπαιδεύοντας άλλους. Με τα χρόνια, διαπίστωσα ότι οι συναλλαγές που μου φαινόταν σωστές ήταν και αυτές που έχτισαν την πρακτική μας: συμφωνίες που κλείνονταν με αξιοπρέπεια και για τις δύο πλευρές, μια διαφανής προσέγγιση που δεν αφορούσε μόνο την τιμή και τους όρους. Έτσι δούλευε ο πατέρας μου, και έτσι μου έμαθε να δουλεύω.
Ο Fisher και ο Ury δίδαξαν σε μια ολόκληρη γενιά να εστιάζει στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις, να διαχωρίζει τους ανθρώπους από τα προβλήματα και να δημιουργεί επιλογές για αμοιβαίο όφελος. Το πλαίσιο που δημιούργησαν παραμένει θεμελιώδες. Η συμβολή του Curhan ήταν να θέσει ένα διαφορετικό ερώτημα: πέρα από τους όρους της συμφωνίας, τι εκτιμούν πραγματικά οι άνθρωποι όταν διαπραγματεύονται;
Οι τέσσερις διαστάσεις
Το εργαστήριο συγκέντρωσε πάνω από εξήντα συμμετέχοντες, κυρίως διευθύνοντες συμβούλους και ανώτερα στελέχη από όλο τον κόσμο. Συμμετείχαμε σε προσομοιώσεις διαπραγματεύσεων —μερικές σε ομάδες, άλλες ατομικά— που αποκάλυψαν μοτίβα που δεν είναι ορατά στην καθημερινή πρακτική. Μεταξύ των ασκήσεων, ο Curhan παρουσίασε την έρευνα που εξηγούσε αυτό που βιώναμε.
Η εργασία του, που δημοσιεύθηκε στο Journal of Personality and Social Psychology, προσδιορίζει τέσσερις διαστάσεις της υποκειμενικής αξίας. Η πρώτη αφορά το ίδιο το αποτέλεσμα: εξασφάλισα τη σωστή τιμή και μπορώ να συμβιβαστώ με αυτούς τους όρους; Αυτό είναι που τονίζει σχεδόν αποκλειστικά η συμβατική θεωρία.
Το δεύτερο αφορά τα συναισθήματα για τον εαυτό: συμπεριφέρθηκαν οι διαπραγματευτές με αξιοπρέπεια και αισθάνονται ικανοί για τον τρόπο με τον οποίο ενήργησαν; Το τρίτο εξετάζει τα συναισθήματα για τη διαδικασία: ήταν δίκαιη, επαγγελματική, σεβαστή; Το τέταρτο εξετάζει τα συναισθήματα για τη σχέση: δημιουργήθηκε εμπιστοσύνη και υπάρχει βάση για μελλοντική αλληλεπίδραση;
«Η υποκειμενική αξία προβλέπει τη μελλοντική συμπεριφορά με μεγαλύτερη αξιοπιστία από τους οικονομικούς όρους που επιτυγχάνονται», σύμφωνα με τον Curhan.
Η βασική του διαπίστωση αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε την επιτυχία: η υποκειμενική αξία προβλέπει τη μελλοντική συμπεριφορά με μεγαλύτερη αξιοπιστία από τους οικονομικούς όρους που επιτυγχάνονται. Οι διαπραγματευτές που αισθάνονται καλά για τον εαυτό τους, τη διαδικασία και τη σχέση είναι πιο πιθανό να επιστρέψουν, να συστήσουν και να συμμετάσχουν ξανά. Όσοι αισθάνονται ότι έχουν τους έχουν εκμεταλλευτεί, δεν το κάνουν, ανεξάρτητα από την τιμή που εξασφάλισαν.
Η φήμη ως κεφάλαιο
Αυτό έχει σημασία παντού. Οι άνθρωποι θέλουν να αντιμετωπίζονται με αξιοπρέπεια και δικαιοσύνη. Ένας δυσαρεστημένος αντισυμβαλλόμενος δεν επιστρέφει και μιλάει για την εμπειρία του — ένα μοτίβο δίκαιης συναλλαγής μετατρέπεται σε μια πρακτική που διατηρείται μέσω συστάσεων και εμπιστοσύνης.
Σκεφτείτε την πώληση ενός ακινήτου. Η διαπραγμάτευση αφορά την τιμή. Οι υποκειμενικές διαστάσεις καθορίζουν τι θα ακολουθήσει. Ο αγοραστής που αισθάνεται ότι του συμπεριφέρονται με σεβασμό γίνεται πηγή συστάσεων στο δίκτυό του. Ο πωλητής που αισθάνεται ότι τον ακούνε μιλάει θετικά στον κύκλο του. Ο σύμβουλος ακινήτων που φροντίζει και τις τέσσερις διαστάσεις δημιουργεί αξία που εκτείνεται πολύ πέρα από την ολοκλήρωση της πώλησης.
Το πλαίσιο του Curhan προσφέρει εμπειρική υποστήριξη για την κουλτούρα συνεργασίας που συναντάται σε αγορές διπλής αντιπροσώπευσης —όπως η Ελλάδα και η Ιταλία— όπου οι σύμβουλοι ακινήτων διευκολύνουν τις συμφωνίες αντί να υποστηρίζουν το ένα μέρος έναντι του άλλου. Το ανταγωνιστικό μοντέλο υποθέτει ότι ο στόχος είναι η εκμετάλλευση. Το διευκολυντικό μοντέλο υποθέτει ότι ο στόχος είναι η συμφωνία —μια συμφωνία με την οποία μπορούν να συμβιβαστούν και τα δύο μέρη, για την οποία μπορούν να μιλήσουν θετικά και πάνω στην οποία μπορούν να χτίσουν.
Το ήπιο πλεονέκτημα
Από εκείνο το χειμώνα στη Βοστώνη παρακολουθώ το έργο του Curhan. Η έρευνά του συνεχίζει να επιβεβαιώνει αυτό που οι επαγγελματίες σε αγορές ευαίσθητες στη φήμη έχουν καταλάβει εδώ και καιρό: η ευγένεια και η διευκόλυνση είναι πλεονεκτήματα.
Ο μεσίτης που βοηθά και τα δύο μέρη να αισθάνονται καλά με τη διαδικασία — εξασφαλίζοντας ότι ο αγοραστής αισθάνεται ευπρόσδεκτος και ο πωλητής αισθάνεται σεβαστός — δημιουργεί βιώσιμη επιτυχία. Η επιθετική ρητορική μπορεί να κυριαρχεί στον κλάδο. Τα στοιχεία δείχνουν κάτι διαφορετικό.
